Що таке воронка продажів?

Щоб глибше зрозуміти значення поняття «воронка продажів», її мету, завдання, найкраще вивчати його на прикладах.

Визначення воронки продажів наступне: це схема розподілу потенційних покупців по етапах укладення угоди, починаючи з першого контакту, і закінчуючи продажем товару / послуги.

У кожному бізнесі перевага віддається конкретним способам залучення аудиторії. Наприклад, для розкрутки сайту використовуються, щонайменше:

• Його просування в пошукових системах;
• Контекстна та банерна реклама;
• Розміщення рекламних повідомлень в соціальних мережах, різних блогах;
• Інші засоби залучення покупців.

Треба зауважити, що термін «sales funnel» (воронка продажів) був вперше запропонований в 19 столітті Елайас Сент-Ельмо Льюїсом. Він визначив поняття споживчої воронки як рух споживача від знайомства з продуктом до придбання товару / послуги.

Як можна використовувати воронку продажів?

Вся справа в тому, що воронка допомагає зрозуміти психологію потенційного покупця в процесі купівлі, приблизно розрахувати витрати на благонадійного клієнта, розробити подальшу стратегію бізнесу.

Процеси для кожної людини індивідуальні, тому будь-яких стандартів воронки продажів не існує. Визначальним в кожному конкретному випадку є спосіб залучення аудиторії.

Воронка має приблизно таку схему:

• Знайомство;
• Поява зацікавленості;
• Виникнення бажання купити;
• Дії, спрямовані на придбання (це може бути замовлення на надання послуги, телефонний дзвінок, підписка на електронну розсилку, вступ в договірні відносини, покупка).

Коли розумієш процес поетапно, можна працювати над його удосконаленням, підвищувати його продуктивність.

Різновиди воронок продажів

У бізнесі розрізняють такі типи воронок продажів:

• Потенційні клієнти;
• Лояльні клієнти;
• Реальні споживачі;
• Постійні покупці;
• VIP клієнти.

У той же час на сайті виділяють:

• Відвідувачів;
• Підписантів (коли мова йде про блог);
• Покупців;
• Постійних покупців.

Велике значення має статистика відвідувачів сайту, які перейшли до наступного кроку.

Якщо брати за основу джерело приходу на сайт відвідувачів, то можна виділити ряд факторів, які безпосередньо впливають на прийняття остаточного рішення:

• Якість аудиторії;
• Зміст сайту;
• Зручність ресурсу;
• Правильна стимуляція до дії;
• Коректність діяльності сайту;
• Інші інструменти.

Для розпізнання найкращих форм впливу на конверсію, потрібно проводити дослідження та оцінювати зворотню дію від кожного елемента.