Что такое воронка продаж?

Чтобы глубже понять значение понятия «воронка продаж», ее цель, задачи, лучше всего изучать его на примерах.

Определение воронки продаж следующее: это схема распределения потенциальных покупателей по этапам заключения сделки, начиная с первого контакта, и заканчивая продажей товара/услуги.

В каждом бизнесе предпочтение отдается конкретным способам привлечения аудитории. Например, для раскрутки сайта используются, по меньшей мере:

• Его продвижение в поисковых системах;
• Контекстная и баннерная реклама;
• Размещение рекламных сообщений в социальных сетях, различных блогах;
• Прочие средства привлечения покупателей.

Надо заметить, что термин «sales funnel» (воронка продаж) был впервые предложен в 19 веке Элайас Сент-Эльмо Льюисом. Он определил понятие потребительской воронки как движение потребителя от знакомства с продуктом до приобретения товара/услуги.

Как можно использовать воронку продаж?

Все дело в том, что воронка помогает понять психологию потенциального покупателя в процессе покупки, примерно рассчитать затраты на благонадежного клиента, разработать дальнейшую стратегию бизнеса.

Процессы для каждого человека индивидуальны, поэтому каких-либо стандартов воронки продаж не существует. Определяющим в каждом конкретном случае является способ привлечения аудитории.

Воронка имеет примерно такую схему:

• Знакомство;
• Появление заинтересованности;
• Возникновение желания купить;
• Действия, направленные на приобретение (это может быть заказ на предоставление услуги, телефонный звонок, подписка на электронную рассылку, вступление в договорные отношения, покупка).

Когда понимаешь процесс поэтапно, можно работать над его усовершенствованием, повышать его продуктивность.

Разновидности воронок продаж

В бизнесе различают такие типы воронок продаж:

• Потенциальные клиенты;
• Лояльные (расположенные) клиенты;
• Реальные потребители;
• Постоянные покупатели;
• VIP клиенты.

В то же время на сайте выделяют:

• Посетителей;
• Подписчиков (когда речь идет о блоге);
• Покупателей;
• Постоянных покупателей.

Большое значение имеет статистика посетителей сайта, которые перешли к следующему действию.

Если брать за основу источник прихода на сайт посетителей, то можно выделить ряд факторов, оказывающих непосредственное влияние на принятие окончательного решения:

• Качество аудитории;
• Содержание сайта;
• Удобство ресурса;
• Правильная стимуляция к действию;
• Корректность деятельности сайта;
• Прочие инструменты.

Для распознания наилучших форм влияния на конверсию, нужно проводить исследования и оценивать возвратное действие от каждого элемента.