Основні показники ефективності інтернет-магазину

Key Performance Indicators (KPI) - це основні показники ефективності розвитку бізнесу. Інтернет-магазини мають одну вагому перевагу - прозорість спостереження KPI, тому мають можливість оптимізації всіх процесів діяльності для нарощення бізнес-обертів.

Аналізуючи KPI, власник ресурсу повинен задатися наступними питаннями:

• Якої мети я хочу досягти для свого віртуального магазину?
• Від чого залежить успішність мого бізнесу?

Будь-який бізнесмен прагне збільшити число продажів зі свого сайту, залучити якомога більше відвідувачів, підвищити конверсію ресурсу. Займаючись вивченням KPI, ви зможете оцінити тенденцію бізнес-процесів інтернет-магазину, побачити прогалини в роботі та вибрати правильний курс для їх усунення.

1. Число відвідувань сайту

Відвідуваність ресурсу слід вимірювати за кількістю гостей протягом дня, тижня і місяця. За допомогою отриманих даних можна буде оцінити різні рівні активності та відшукати їх причини.

Націльте свою діяльність на певний показник середньої відвідуваності інтернет-магазину та працюйте над програмою залучення аудиторії, виходячи з обраного числа.

Для виявлення переваг відвідувачів, вивчіть відкриті статистичні показники відвідуваності у конкурентів. Так ви можете отримати інформацію про використані джерела для розширення трафіку, а потім використати її з метою роздобути ще більше клієнтів.

2. Відвідування сторінок з товаром

Чи знаєте ви, які товарні сторінки вашого сайту найбільш популярні у користувачів? Спостерігаючи за відвідуванням сторінок з різними товарними одиницями, можна зробити висновок, яка продукція є цікавою потенційному покупцеві, відстежити форму взаємодії відвідувача з інтернет-ресурсом. Є ймовірність, що ви маєте в своєму розпорядженні відмінний якісний товар, проте клієнти не знаходять його в зв'язку зі складною навігацією сайту.

Наприклад, якщо ходові товари продаються з хорошою знижкою, а доступ до них є тільки в загальному каталозі сайту - це не дуже зручно. Більшої ефективності в продажах можна досягти, якщо створити окремий підрозділ «Знижки», «Акції», «Розпродаж» і т.п. Так ви зможете залучити клієнта до даної категорії товару.

3. Статистика проведеного на сайті часу та кількості переглянутих сторінок

Дуже часто маркетологи та керівники інтернет-магазинів недооцінюють дані показники. Однак на їх підставі можна об'єктивно оцінити якість роботи вашого ресурсу. Якщо відзначається низький коефіцієнт, потрібно звернути увагу на якість трафіку. Як швидко відбувається завантаження сайту? Адже відомо, що користувачі не люблять довго чекати. Перевірити швидкість завантаження допоможе GTmetrix. Після проведеного дослідження стане зрозуміло, чи є необхідність в оптимізації даного напрямку діяльності ресурсу.

При оцінці часу відвідувань і числа переглянутих сторінок слід враховувати той факт, що віртуальні магазини з малим асортиментом і цільові сторінки можуть мати дуже невеликий показник, а для великих сайтів число потрібних сторінок може перевищувати 20.

Якщо на сайті розміщено лише кілька товарних позицій, то відповідно і показник витраченого відвідувачем часу буде досить низький, адже в даному випадку не потрібно довго обирати.

4. Типи сторінок для виходу

Коли найчастіше відвідувачі йдуть з вашого сайту? У момент, коли для здійснення операції від них вимагається реєстрація? А може вони залишають магазин, коли знайомляться з ціною товару? Провівши аналіз точок виходу клієнтів з сайту, можна зрозуміти реальні причини слабкої конверсії, оптимізувати ресурс так, щоб у користувачів не виникало бажання піти з сайту, і вони завершували угоди.

Існують реальні проблеми в організації оформлення онлайн-замовлення, якщо користувач йде з таких сторінок:

• Кошик;
• Реєстрація;
• Оформлення замовлення.

Це говорить про те, що відвідувачі зацікавлені в товарі, однак перешкоди, що виникають в процесі покупки, не дають їм завершити угоду.

5. Джерела залучення аудиторії

Моніторинг джерел залучення на сайт відвідувачів - один з найбільш важливих методів оцінки продуктивності роботи онлайн-магазину. Це пов'язано з тим, що існує велика кількість каналів мотивації, і кожен з них відрізняється від інших за ступенем ефективності. Чи користуєтеся ви для залучення аудиторії SEO-оптимізацією в пошукових системах Google Adwords, Яндекс Дірект? А контекстною рекламою? Проявляєте ви активність на просторах соціальних мереж, на галузевих майданчиках?

При спостереженні за джерелами потрібно звертати увагу саме на віддачу каналу. Якщо один з них забезпечує хороший приплив користувачів на ваш сайт, підвищення рівня продажів, вкладайте в це джерело додаткові кошти. Якщо ж якийсь канал не дає очікуваних результатів, слід прийняти рішення про мінімізацію вкладень в цьому напрямку або розробити стратегію оптимізації його роботи (наприклад, видалити або замінити в рекламному повідомленні на неефективні ключові фрази, слова, змінити семантичне ядро ​​просування сайту і т .п.)

6. Рівень конверсії

Сайт інтернет-магазину повинен бути налаштований таким чином, щоб провести відвідувача від першого знайомства з продукцією до здійснення покупки. Аналіз конверсії ресурсу допоможе зробити шлях від вибору до угоди більш легким. Ви, напевно, будуєте плани щодо удосконалення сайту, оптимізації процедури оформлення покупки. Визначити перспективність ваших ідей допоможе А/В-тестування.

В першу чергу оптимізація потрібна для найважливіших сторінок ресурсу:

• торгової картки;
• сторінки реєстрації;
• кошика;
• сторінки підтвердження замовлення.

Тестувати потрібно кнопку «додати до кошика», бланк реєстрації на вашому сайті, формат піднесення інформації про товар, різні варіанти оформлення покупки (з реєстрацією в інтернет-магазині, без реєстрації, за допомогою одного кліка, проведенням в кілька етапів).

7. Статистика повернення клієнтів

Щоб зрозуміти, наскільки ваш сайт цікавий для вашої аудиторії, потрібно проводити моніторинг не лише нових відвідувачів віртуального магазину, а й тих, хто заходить до вас повторно.

Це тим більш важливо, що повернути клієнта - більш просте завдання, ніж залучити нового. Впоратись з ним вам допоможуть такі інструменти як підбір електронних адрес інтернет-користувачів, ремаркетинг, запрошення стати учасником вашої групи в соціальних мережах.

Коефіцієнт повернення клієнтів на ваш сайт залежить від «віку» вашого інтернет-магазину (чим він старше, тим вище повинен бути коефіцієнт). Може трапитися так, що даний показник не збільшується. Цьому є різні пояснення. Можливо на вашому сайті немає саме того товару, який потрібен клієнту. Іншою причиною може служити не дуже привабливі умови придбання.

Низький коефіцієнт повернення на сайт відвідувачів спостерігається найчастіше у віртуальних магазинів, що реалізують єдиний вид товару з відсутністю подальших продажів. Наприклад, сайти компаній-забудовників, що продають нерухомість з перших рук, стають нецікавими клієнту після того, як він придбав тут квартиру.

8. Дохід від клієнтів

Дохід від покупця розраховується за стандартною формулою: з суми одержаного прибутку слід відняти розмір понесених витрат. Отримана величина є показником рентабельності вашого бізнесу. Якщо ви отримали низький результат, слід шукати способи зниження витрат на рекламну кампанію.

9. Середня сума замовленого чека

Її можна обчислити, підсумувавши всі чеки замовлень за досліджуваний період часу і розділивши суму на число покупок. За допомогою такого аналізу ви можете визначити рівень середнього чека замовлення в вашому інтернет-магазині. Отримані дані допоможуть розробити програму дій, спрямованих на поліпшення цього показника. Наприклад, можна пропонувати покупцеві в «кошику замовлення» здійснити другу покупку зі знижкою або ж давати знижку на всю покупку при замовленні двох і більше одиниць товару.

10. Кількість залишених кошиків

Інститут Baymard провів дослідження, які показали, що покупець не завершує операцію і залишає сайт на рівні «кошика замовлення» в середньому в 67,75% випадків. З чим це пов'язано?

Причин такого явища багато:

• Можливо, вартість покупки в кошику відрізняється від тієї, яка встановлена в товарній картці. Відштовхнути клієнта може також поява в «кошику замовлення» рядка про додаткову оплату доставки, що робить товар більш дорогим;
• Не діє купон промо-код;
• Клієнт не бачить інформації про можливості доставки придбаного товару в регіон або країну, де він мешкає,
• При оформленні замовлення виникає повідомлення про необхідність додаткових витрат, зокрема сплати податків;
• Відсутність зручного для покупця способу оплати покупки;
• Технічні недоліки, пов'язані із заповненням даних для здійснення платежу.

Робіть систематичну перевірку дії «кошика замовлень» в вашому онлайн-магазині. Працюйте над новими ідеями удосконалення та спрощення процедури оформлення покупки, тестуйте їх на придатність, кращі стратегії впроваджуйте в життя.

Не залишайте без уваги кинуті кошики, відправляйте клієнтам листи з нагадуванням про те, що їх чекають забуті в кошику товари і не до кінця оформлені покупки. Намагайтеся вийти з клієнтами на контакт, щоб зрозуміти причину, чому не відбулася угода. Ще один інструмент роботи з залишеними кошиками - Convead. З його допомогою можна здійснювати налаштування воронки продажів, формувати призначений для користувача сегмент, де будуть зберігатися дані про клієнтів, які не завершили процедуру проведення замовлення.

Пам'ятайте, не можна відпускати свій бізнес плисти за течією. Якщо ви будете тільки раз на місяць нашвидку знайомитись з аналітичними даними, навряд чи кінцевий результат вас потішить. Всі перераховані вище показники вимагають постійного моніторингу, порівняння поточних даних з числами попередніх періодів, впровадження перевірених ідей по просуванню сайту на просторах всесвітньої інтернет-мережі. Дотримання рекомендацій та активна діяльність неодмінно принесуть вам успіх в досягненні поставленої мети!