fbpx
hello
Головна / Блог / Нейромаркетинг: прийоми впливу для збільшення продажів на сайті

Нейромаркетинг: прийоми впливу для збільшення продажів на сайті

photo
Що змушує нас купувати? Чому ми робимо вибір на користь того чи іншого сайту? Ці питання наштовхують на вивчення нейромаркетінга, який з кожним роком користується все більшою популярністю. Його суть полягає у впровадженні методів психологічного впливу, яке сприяє здійсненню покупки і збільшення лояльності до продукту або послуги. Постараюся пояснити простою мовою. Напевно у кожного є друг, поведінку якого ви можете передбачити навіть із закритими очима. Як би ми не виділялися своєю унікальністю, людям властиві стереотипи мислення. Знаючи феномени поведінки, ви можете змусити людину робити те, що вам необхідно. Звичайно, так робити не зовсім по-дружньому, зате даний приклад чітко відображає суть нейромаркетінга. Відвідувачів сайту також можна назвати вашими друзями, яких необхідно дізнаватися ближче, радити, допомагати з вибором і оберігати від неприємних ситуацій. Адже ви щодня працюєте для їх щастя і комфорту. Так чому б дещо не підштовхнути їх?c6589733465b01e5f7c37b8576fac18a

Чому нейромаркетінг такий популярний зараз?

Я вам відповім, люди просто втомилися від нав'язливої реклами, яка рясніє на кожному розі. На зміну агресивним рекламним кампаніям приходить нативна (природна) реклама, яка не викликає відторгнення і легко сприймається. Більшість маркетологів просто не використовують психологію впливу на практиці, упускаючи можливість експериментувати зі своєю цільовою аудиторією. Звичайно, нові практики на кшталт нейромаркетінга не можна вважати панацеєю, однак при правильному їх впровадженні ви отримаєте збільшення конверсії в рази, а також будете сприяти збільшенню кількості повторних покупок. Я вирішила докладніше вивчити це віяння і дати вам кілька корисних порад. Ось пара прийомів впливу, які можна використовувати для збільшення онлайн-продажів, давайте розберемо їх докладніше.

Прийом "Приманка"

Відомий психолог Ден Аріелі висунув теорію, що ми завжди утрудняємося з прийняттям рішення, якщо є лише одне речення. Коли пропозицій кілька, ми підсвідомо вибираємо потрібну нам. Для полегшення вибору і залучення уваги і використовується, так звана, "приманка". Дайте своїм покупцям кілька варіантів з яких він може вибрати. Я б рекомендувала використовувати цей прийом у сфері послуг. Поясню на простому прикладі. Припустимо, ви займаєтеся дистанційним навчанням англійськрї. У вас є базовий курс, вартістю 1 тис. грн, в якому навчання проводиться віддалено за матеріалами, підготовленим вашою школою. Однак ваша мета - залучити клієнтів до опції "Преміум", в якій ви в режимі онлайн за веб камерою проводите навчання з викладачем. Ця послуга коштує 3 тис. грн. У порівнянні з базовим пакетом вартість істотно вище. Саме для того, щоб пом'якшити цінову різницю і створюється пакет "Голд" за 6 тис. грн, в який додаються додаткові послуги (наприклад, виїзд викладача додому, індивідуальне навчання тощо). У порівнянні з пакетом "Голд" пропозиція "Преміум" здається цілком вигідною, навіть якщо клієнт спочатку розглядав базовий пакет. На прикладі відомого сайту eSputnik, який надає послуги розсилки, явно видно, як використовується цей прийом.Нейромаркетинг: прием “Приманка”

Прийом "Емоційне забарвлення"

Всі ми є істотами емоційними, навіть незважаючи на всю нашу логічність і послідовність дій. Від цього нам нікуди не дітися, це наша природа. Так чому б цим не скористатися? Якщо ви зможете вловити емоційний контакт зі своєю аудиторією, ваш контент стане корисним і значущим. Які емоції найкраще викликати у ваших клієнтів? Найефективнішими вважаються позитивні:
  • Хвилювання.
  • Радість.
  • Любов.
  • Щастя.
Я рекомендую супроводжувати контент емоційним забарвленням. Для цього можна використовувати історії, особистий досвід, відгуки, картинки. Однак не захоплюйтеся цим прийомом, не перевантажуйте користувачів емоціями.

Феномен якоря

Якорем в нейромаркетингу є первинна асоціація з товаром або послугою. Така інформація одразу ж вкорінюється в нашій свідомості і вкрай складно змінити цей встановлене від неї враження. Якір і служить опорою для порівняння декількох пропозицій. Найчастіше, прив'язує викликання приємних емоцій і подиву. Це ефективно діє при повторних продажах. Клієнт, який отримав позитивну емоцію в перший раз, швидше за все вибере того ж продавця вдруге. Цим прийомом скористався Стів Джобс на одній з презентацій. Він шокував всіх вартістю девайса - 999 $, а через кілька хвилин назвав реальну вартість в 499 $. У порівнянні з першим варіантом створюється враження економії і вдалої покупки. Ті ж трюки ми можемо зустріти і в повсякденному житті. Вони точно вам знайомі. Наприклад, продаж декількох одиниць по одному ціннику. При цьому, не важливо чи буде ця покупка хоч трохи вигідною або ж вам запропоновано купити 3 шоколадки за ціною 30 грн, враховуючи, що одна одиниця коштує 10 грн. Дослідження продемонстрували, що такий тип продажів ефективніше на 34%. Ще одним варіантом застосування якоря в продажах це виставляння дорогої речі поруч з більш дешевими. Наприклад, сумка за 300$ розміщується поруч з аксесуарами за 50$. В цьому випадку сумочка і буде якорем, що привертає увагу. Таким чином, продаж супутніх товарів буде рости в рази.

Ефект дефіциту

Старий добрий прийом, який не втрачає своєї актуальності. Всі ми за своєю природою прагнемо до чогось недоступного, недосяжного. Це обумовлюється феноменом страху втрат. Як цей ефект можна використовувати для сайту? Обмежуйте кількість товарів або час акції. Прекрасно діють таймери зворотного відліку або позиви "залишилося всього 2 екземпляри товару". Для наочності наведу приклад, всім знайомий інтернет-магазин ModnaKasta якраз працює за цим принципом. Для кожного бренду представлені акційні пропозиції, які обмежені за часом.Нейромаркетинг: принцип дефицитаНа зміну існуючим акціям приходять такі, створюючи постійне підштовхування покупців до швидкого здійснення цільової дії. У картці товару зазначено кількість товарів, що залишилися, що також створює штучний дефіцит. Нейромаркетинг: принцип дефицита

Ефект "почуття боргу"

Цей принцип був описаний Чалдини і є дуже поширеним прийомом впливу на клієнтів. У сфері онлайн-бізнесу цей прийом виражений в наданні безкоштовного корисного контенту, пробної версії, консультації і т.п. Контент обов'язково повинен бути максимально цінним для клієнта, для того, щоб він відчув себе вашим боржником. Не використовуйте для цієї мети банальний контент, дайте користувачеві те, що він хоче і він буде у вас в кишені. Нейромаркетинг: чувство долга

Виявлення "болю" - вирішення проблеми

Одна з найвідоміших технік, яка застосовується в маркетингу. Її суть полягає в тому, щоб "зачепити" клієнта, знайти його "хворе місце" і дати йому рішення проблеми. Цей прийом дуже дієвий, проте останнім часом він дуже часто використовується компаніями і вже встиг трохи приїстися. Розглянемо на простому прикладі сайту по автоматизації закупівель ОМ24. Першим, що потрібно дати клієнту, це його "болі":4fb9fa03b8Після того, як клієнт дізнався себе в перерахованих проблемах, необхідно показати, що ви розумієте його болі і готові дати шляхи їх вирішення: ba8f0fd12dТаким чином, в продаж залучаються і ті, хто не замислювався про проблему. І ваша пропозиція буде сприйнята набагато лояльніше.

Post Scriptum

Нейромаркетинг - це досить молода наука, яка перевертає звичні уявлення про маркетинг. Використовуйте різні методики підвищення продажів і ви отримаєте відмінний результат! Успіхів вам! Автор: Карина Манько - фахівець з контент-маркетингу Читати також:
Завжди з вами на зв'язку
Приходьте в гості м. Дніпро, вул. Робоча, 23К
Напишіть листа office@emis.ua
X