Нейромаркетинг: приемы влияния для увеличения продаж на сайте

Что заставляет нас покупать? Почему мы совершаем выбор в пользу того или иного сайта? Эти вопросы наталкивают на изучение нейромаркетинга, который с каждым годом пользуется все большей популярностью. Его суть заключается во внедрении методов психологического влияния, которое способствует совершению покупки и увеличения лояльности к продукту или услуги. Постараюсь объяснить простым языком. Наверняка у каждого есть друг, поведение которого вы можете предсказать даже с закрытыми глазами. Как бы мы не выделялись своей уникальностью, людям свойственны стереотипы мышления. Зная феномены поведения, вы можете заставить человека делать то, что вам необходимо. Конечно, так поступать не совсем по-дружески, зато данный пример четко отражает суть нейромаркетинга. Посетителей сайта также можно назвать вашими друзьями, которых необходимо узнавать поближе, советовать, помогать с выбором и оберегать от неприятных ситуаций. Ведь вы ежедневно работаете для их счастья и комфорта. Так почему бы немного не подтолкнуть их?

Почему нейромаркетинг так популярен сейчас?

Я вам отвечу, люди попросту устали от навязчивой рекламы, которая пестрит на каждом углу. На смену агрессивным рекламным кампаниям приходит нативная (естественная) реклама, которая не вызывает отторжения и легко воспринимается. Большинство маркетологов попросту не используют психологию влияния на практике, упуская возможность экспериментировать со своей целевой аудиторией. Естественно, новые практики вроде нейромаркетинга нельзя считать панацеей, однако при правильном их внедрении вы получите увеличение конверсии в разы, а также будете способствовать увеличению количества повторных покупок. Я решила подробнее изучить это веяние и дать вам несколько полезных советов. Вот пара приемов влияния, которые можно использовать для увеличения онлайн-продаж, давайте разберем их подробнее.

Прием “Приманка”

Известный психолог Дэн Ариэли выдвинул теорию, что мы всегда затрудняемся с принятием решения, если есть всего одно предложение. Когда предложений несколько, мы подсознательно выбираем подходящий нам. Для облегчения выбора и привлечения внимания и используется, так называемая, “приманка”. Дайте своим покупателям несколько вариантов из которых он может выбрать. Я бы рекомендовала использовать этот прием в сфере услуг. Объясню на простом примере. Допустим, вы занимаетесь дистанционным обучением английскому. У вас есть базовый курс, стоимостью 1 тыс. грн, в котором обучение проводится удаленно по материалам, подготовленным вашей школой. Однако ваша цель - привлечь клиентов к опции “Премиум”, в которой вы в режиме онлайн по веб камере проводите обучение с преподавателем. Эта услуга стоит 3 тыс. грн. По сравнению с базовым пакетом стоимость существенно выше. Именно для того, чтобы смягчить ценовую разницу и создается пакет “Голд” за 6 тыс. грн, в который добавляются дополнительные услуги (например, выезд преподавателя на дом, индивидуальное обучение и т.п.). В сравнении с пакетом “Голд” предложение “Премиум” кажется вполне выгодным, даже если клиент изначально рассматривал базовый пакет. На примере известного сайта eSputnik, который предоставляет услуги рассылки, явно видно, как используется этот прием.

Прием “Эмоциональное окрашивание”

Все мы являемся существами эмоциональными, даже несмотря на всю нашу логичность и последовательность действий. От этого нам никуда не деться, это наша природа. Так почему бы этим не воспользоваться? Если вы сможете уловить эмоциональный контакт со своей аудиторией, ваш контент станет полезным и значимым. Какие эмоции лучше всего вызывать у ваших клиентов? Самыми эффективными считаются положительные:

• Трепет.
• Радость.
• Любовь.
• Счастье.

Я рекомендую сопровождать контент эмоциональной окраской. Для этого можно использовать истории, личный опыт, отзывы, картинки. Однако не увлекайтесь этим приемом, не перегружайте пользователей эмоциями.

Феномен якоря

Якорем в нейромаркетинге является первичная ассоциация с товаром или услугой. Такая информация сразу же укореняется в нашем сознании и крайне сложно изменить сложившееся от нее впечатление. Якорь и служит опорой для сравнения нескольких предложений. Чаще всего, привязывает вызывание приятных эмоций и удивления. Это эффективно действует при повторных продажах. Клиент, получивший позитивную эмоцию в первый раз, скорее всего выберет того же продавца во второй раз. Этим приемом воспользовался Стив Джобс на одной из презентаций. Он шокировал всех стоимостью девайса - 999$, а через несколько минут назвал реальную стоимость в 499$. По сравнению с первым вариантом создается впечатление экономии и удачной покупки. Те же трюки мы можем встретить и в повседневной жизни. Они точно вам знакомы. Например, продажа нескольких единиц по одному ценнику. При этом, не важно будет ли эта покупка хоть немного выгодной или же вам предложено купить 3 шоколадки по цене 30 грн, учитывая, что одна единица стоит 10 грн. Исследования продемонстрировали, что такой тип продаж эффективнее на 34%. Еще одним вариантом применения якоря в продажах это выставление дорогой вещи рядом с более дешевыми. Например, сумка за 300$ размещается рядом с аксессуарами за 50$. В этом случае сумочка и будет якорем, привлекающим внимание. Таким образом, продажа сопутствующих товаров будет расти в разы.

Эффект дефицита

Старый добрый прием, который не теряет своей актуальности. Все мы по своей природе стремимся к чему-то недоступному, недосягаемому. Это обуславливается феноменом страха потерь. Как этот эффект можно использовать для сайта? Ограничивайте количество товаров или время акции. Прекрасно действуют таймеры обратного отсчета или позывы “осталось всего 2 экземпляра товара”. Для наглядности приведу пример, всем знакомый интернет-магазин ModnaKasta как раз работает по этому принципу. Для каждого бренда представлены акционные предложения, которые ограничены по времени. На смену существующим акциям приходят следующие, создавая постоянное подталкивание покупателей к быстрому совершению целевого действия. В карточке товара указано количество оставшихся товаров, что также создает искусственный дефицит.

Эффект “чувства долга”

Этот принцип был описан Чалдини и является очень распространенным приемом влияния на клиентов. В сфере онлайн-бизнеса этот прием выражен в предоставлении бесплатного полезного контента, пробной версии, консультации и т.п. Контент обязательно должен быть максимально ценным для клиента, для того, чтобы он почувствовал себя вашим должником. Не используйте для этой цели банальный контент, дайте пользователю то, что он хочет и он будет у вас в кармане.

Выявление “боли” - решение проблемы

Одна из самых известных техник, которая применяется в маркетинге. Ее суть заключается в том, чтобы “зацепить” клиента, найти его “больное место” и дать ему решение проблемы. Этот прием очень действенный, однако в последнее время он слишком часто используется компаниями и уже успел немного приесться. Рассмотрим на простом примере сайта по автоматизации закупок ОМ24. Первым, что нужно дать клиенту, это его “боли”: После того, как клиент узнал себя в перечисленных проблемах, необходимо показать, что вы понимаете его боли и готовы дать пути их решения: Таким образом, в продажу вовлекаются и те, кто не задумывался о проблеме. И ваше предложение будет воспринято намного лояльнее.

Post Scriptum

Нейромаркетинг - это достаточно молодая наука, которая переворачивает привычные представления о маркетинге.Используйте различные методики повышения продаж и вы получите отличный результат! Успехов вам! Автор: Карина Манько - специалист по контент-маркетингу Читать также: